Edito

Le prix n'est pas une variable d'ajustement au plan de charge ou à la conjoncture mais un élement structurant de l'offre marketing. La liaison prix de vente/ coûts de revient rassure les contrôleurs de gestion mais ne crée pas de valeur.

 

 

Chaque Business Unit gère ses prix en fonction de la valeur client : spéculation sur les anticipations de prix des commodités, performance d'usage, disponibilité du service, partage de la valeur.

Objectifs

• Rentabiliser le positionnement et le fond de commerce
• Valoriser l'offre en fonction des attentes clients et des avantages concurrentiels
• Sortir de la relation fournisseur/prix et fidéliser les clients à marge

Illustration

Retour d'expérience

• Concentrez vous sur la création de volume de marge brute
• Ne faites pas d'efforts pour fidéliser les acheteurs
• Surveillez l'évolution de la valeur créée pour le client
• Ne changez pas souvent de politique de prix